لید در مارکتینگ یا همان سرنخ در بازاریابی، به شخصی گفته می‌شود که نسبت به محصول یا خدمات یک شرکت، ابراز علاقه کرده است؛ به عبارت دیگر، لید به صورت بالقوه قابلیت دارد که به مشتری تبدیل شود و برای ما درآمد ایجاد کند. یکی از اهداف مهم هر شرکتی، به دست آوردن تعداد بیش‌تری لید است. کمپانی‌ها پس از آن که سرنخی را جذب کردند، با استفاده از روش‌های مختلف سعی می‌کنند وی را به پایین قیف فروش و تبدیل شدن به مشتری هدایت نمایند.

انواع لید در مارکتینگ

به طور کلی، همه‌ی سرنخ‌ها را می‌توان در سه گروه دسته‌بندی کرد:

• سرنخ اولیه (IQL یا Information Qualified Lead)
• سرنخ مناسب مارکتینگ (MQL یا Marketing Qualified Lead)
• سرنخ مناسب فروش (SQL یا Sales Qualified Lead)

سرنخ اولیه در ابتدای قیف فروش (مسیر خرید) قرار دارد؛ در این مرحله، شرکت باید سعی کند در ازای اطلاعات مفیدی که فرد به دنبال آن است، اطلاعات مهم وی را بگیرد؛ به عنوان مثال با گرفتن ایمیل فرد، یک کتاب الکترونیکی برای او بفرستد. این نوع از لید، لید سرد (cold lead) نام دارد.

سرنخ مناسب مارکتینگ، سرنخی است که در میانه‌ی قیف فروش قرار دارد؛ MQL در واقع لیدی است که چندین بار علاقه‌ی خود به محصولات یا خدمات شرکت را ابراز کرده است. وقتی فردی به مشکلی برمی‌خورد، به صورت مداوم به دنبال راه حل آن مشکل می‌گردد. این نوع سرنخ، لید گرم (warm lead) نام دارد.

در نهایت، لید مناسب فروش، سرنخی است که در پایان‌ترین نقطه‌ی قیف فروش قرار گرفته است و آماده‌ی تبدیل شدن به مشتری است. در این مرحله، معمولا افراد برای خرید ابراز تمایل می‌کنند؛ سرنخ مناسب فروش، لید داغ (hot lead) نام می‌گیرد.

چگونه سرنخ یا لید جذب کنیم؟

استفاده از ابزارهای تبلیغی

شما باید با توجه به بودجه مارکتینگ خود، میزان هزینه‌ای که می‌توانید برای تبلیغات پرداخت کنید را تعیین نمایید و سپس با توجه به آن، کانا‌ل‌های تبلیغی را مشخص کنید؛ به عنوان مثال باید مشخص کنید که از طریق شبکه‌های اجتماعی خودتان می‌خواهید تبلیغ کنید یا تبلیغات کلیکی (Pay Per Click) انجام دهید. هدف غایی از انجام این گونه تبلیغات آن است که افراد متوجه حضور شرکت شما و مشکلی که حل می‌کنید، شوند.

خلق محتوای با ارزش

اگر شما درک درستی از مشتریان خود و مشکلات آن‌ها داشته باشید، باید بتوانید محتوایی ارزشمند به آن‌ها ارائه دهید؛ محتوای ارائه‌شده باید محتوایی باشد که مشتریان بالقوه به دنبال آن هستند. اگر محتوای شما بتواند مشکل مخاطب را حل کند، این مخاطب به شما علاقه‌مند شده و آمادگی بیش‌تری برای خرید خدمات و محصولات شما پیدا می‌کند. در میان محتواهایی که تولید می‌کنید، می‌توانید محصولات خود را معرفی نمایید و علاوه بر آن اطلاعاتی مانند ایمیل و شماره تماس، از مخاطبین دریافت کنید.

استفاده از فرم‌های عضویت

فرم‌های مختلفی مانند فرم تماس با ما و فرم خبرنامه‌ی ایمیلی بسازید و آن را در سایت اصلی و بلاگ خود قرار دهید. به این ترتیب می‌توانید اطلاعات بازدیدکنندگان را جمع‌آوری کرده و آن‌ها را به لید یا سرنخ تبدیل کنید. اگر مخاطبین درستی را هدف قرار دهید، از این طریق می‌توانید لیدهای باکیفیتی جذب کنید.

آهنربای لید بسازید

آهنربای لید معمولا محتوای بسیار جذابی است که باعث می‌شود مخاطبین در ازای دریافت آن، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار دهند؛ این محتوای جذاب می‌تواند یک چیت شیت، یک ابزار خاص، یک ویدیو یا حتی یک کتاب الکترونیکی باشد.

چگونه سرنخ‌های مارکتینگ را به مشتری تبدیل کنیم؟

اول از همه، خود را به جای مشتری قرار دهید! یک مسیر خرید ایده‌آل را تصور کنید؛ از اولین نقطه‌ای که یک فرد با شما آشنا می‌شود تا جایی که اقدام به خرید می‌کند. از نکات زیر نیز می‌توانید برای تبدیل لید به مشتری استفاده کنید:

از داده‌های رفتاری مشتری استفاده کنید

بر اساس رفتار کاربران بر روی سایت و اپلیکیشن خود، چند سگمنت مختلف از افراد ایجاد کنید؛ برای هر سگمنت، با توجه به نوع رفتار آن‌ها، باید برنامه به خصوصی داشته باشید تا بتوانید درصد بالاتری از لیدها را به مشتری تبدیل کنید.

از لیدهای خود مراقبت کنید

ایمیل مارکتینگ فرصتی برای شما فراهم می‌کند تا به طور موثری با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید. با استفاده از ابزارهای اتوماسیون مارکتینگ، می‌توانید لیدهای خود را پرورش دهید! به این صورت که متناسب با رفتار آن‌ها، اطلاعات مورد نیازشان را ایمیل کنید. به این ترتیب و به مرور زمان، لیدهای شما به نقاط پایینی قیف فروش هدایت می‌شوند.

به لیدهای خود برای تبدیل شدن به مشتری، فرصت دهید

با توجه به جایگاهی که هر لید در قیف فروش دارد، باید پیشنهادی مناسب و شخصی‌سازی‌شده به وی ارائه کنید. از هر فرصتی برای فروش استفاده کنید. به عنوان مثال، در طول تعطیلات، افراد احتمالا رغبت بیش‌تری به پول خرج کردن دارند! این زمان، زمان مناسبی برای ارائه پیشنهادی ویژه به آن‌های برای تبدیل شدن به مشتری است. در همه‌ی این مراحل باید از عجله پرهیز کنید و به نرمی با مشتری برخورد نمایید.

فرایند جذب لید یا سرنخ

حال که با مفهوم لید، انواع آن و روش‌های جذب و تبدیل به مشتری آشنا شدیم، بیایید به شکل دقیق‌تر فرایند جذب لید را بررسی و موشکافی کنیم.

مرحله اول

در این مرحله، بازدیدکننده از طریق یکی از کانال‌های مارکتینگ، مانند بلاگ، تبلیغات PPC، شبکه‌های اجتماعی و …، شما را پیدا می‌کند.

مرحله دوم

در مرحله دوم، مخاطبی که بر روی یکی از صفحات سایت شما فرود آمده است، از طریق متن یا تصویری جذاب، دعوت به انجام کاری مشخص می‌شود و بر روی یک CTA یا همان Call To Action، کلیک می‌کند.

مرحله سوم

دکمه یا CTA مرحله قبل، بازدیدکننده را به یک لندینگ جدید هدایت می‌کند. در این لندینگ، اطلاعات بازدیدکننده در ازای پیشنهادی خاص دریافت می‌شود. این پیشنهاد می‌تواند یک کد تخفیف، یک محتوای خاص یا … باشد.

مرحله چهارم

در مرحله چهارم که مرحله آخر از فرایند جذب لید به حساب می‌آید، اگر فرم مناسبی بر روی لندینگ خود قرار داده باشید و پیشنهاد خوبی نیز به بازدیدکننده بدهید، یک لید جدید جذب خواهید کرد! به این صورت به هدف خود که همان جذب لید است، رسیده‌اید.

برای آشنایی بیش‌تر با نجوه‌ی تبدیل بازدیدکنندگان به کسانی که دونیت می‌کنند، مقاله نحوه درخواست حمایت مالی را مطالعه بفرمایید.

منبع: SENDPULSE